Todos nós sabemos qual a importância de uma comunicação bem feita. Todos nós já tivemos problemas para se fazer entendidos. E todos nós já tivemos a decepção de fazer algo por alguém esperando uma reação e receber uma resposta indigesta. Ou será que você nunca viu uma criança receber um presente e fazer aquela cara de “Ah não, meias de novo?”
Pois é. Mas isso não aconteceria se todos tivéssemos a capacidade de ler mentes. Sério. E isso nem é tão surpreendente assim.
Ontem, estava trabalhando em um projeto especial. Ainda não acabei, mas está próximo. Estamos criando algumas Buyer Personas para um plano de Saúde local (de Campinas, onde moro), fazendo entrevistas para tentar entender estes usuários melhor, assim como as necessidades, desejos e problemas de clientes dessa empresa.
Acontece, que fica cada vez mais difícil descobrir o que as pessoas realmente querem. E o meu cliente me disse que “só sendo vidente pra saber o que eles estão pensando”… E sorriu. Eu sorri de volta, não pelo que ele disse, mas sim pela idéia que havia me despertado.
Voltamos para escutar as entrevistas pessoais (algumas foram gravadas em áudio) e ler alguns dos relatos.
Acontece que cada relato é uma história.
E o problema das histórias, é que as pessoas mentem.
E aí está um fato que normalmente ninguém leva em conta. As pessoas mentem. Não por maldade, não por que são malucas. Mas muitas vezes, a mentira faz com que as pessoas se sintam melhor sobre si mesmas. Faz com que elas se protejam de situações que não gostariam de passar.
E você, do alto de toda a sua sabedoria vai simplesmente planejar toda a vida da sua empresa em cima de uma informação que não passa de algo inventado. Mas que todos nós acreditamos, piamente.
Aliás, o mais importante, eu acredito, não é a verdade em si. É o contexto da situação.
Afinal, estamos tão acostumados com algumas mentiras, quase verdades, que as vezes nem fazemos força para replicar, apenas acreditamos e seguimos em frente.
Ou vai me dizer que você não acredita que só as crianças inteligentes tiram notas boas na escola?
Ou que profissionais bem sucedidos usam terno e gravata?
Ou ainda, que adultos casam e tem as suas casas?
Nada disso é precisamente a verdade. Crianças muito inteligentes, podem não tirar notas boas. Einstein ia mal na escola e mal conseguia falar direito até os 9 anos de idade, por exemplo. Mark Zukeberg usa a mesma camiseta (ele tem uma coleção grande de camisetas da mesma cor…) em todas as ocasiões, de trabalho ou não. Muito pai de família não tem casa própria. E por aí vai…
Finalmente entendemos que as pessoas simplesmente não estavam dizendo a verdade. E nem necessariamente mentindo. Algumas pessoas diziam o que achavam que queríamos ouvir.
Quando uma mulher te diz que quer fazer uma cirurgia de prótese de silicone por causa da autoestima… Bem, não sabemos bem o que isso quer dizer. Mas acredito que essa pessoa não tenha a coragem de dizer que na verdade o que ela quer é estar sexy, não só para o marido, mas para que os homens a desejem e as inimigas (e as amigas) a invejem.
Agora, se coloque no lugar dessa pessoa. Se eu faço duas comunicações com foco nela, uma falando que ela vai “recuperar a autoestima” e a outra dizendo que “todas as portas se abrirão para ela, que os homens a desejarão e as inimigas a invejarão”, qual terá melhor resultado? Qual atinge em cheio o problema dessa pessoa. Não daquilo que ela disse, mas sim, daquilo que ela gostaria de dizer mas não teve coragem / interesse?
Por isso a maior parte das campanhas falham. Não tem relação com a sua landing page, nem com o seu email. As pessoas não conseguem entender o que as pessoas querem de verdade.
E eu vou ser honesto com você. Eu não leio mentes. Eu leio relatórios. Eu tento compreender esses números, interpretá-los e fazer com que as respostas apareçam.
E de apenas uma resposta em meio a tantas que não tiveram a coragem de dizer exatamente o que pensavam, veio a resposta. E essa única resposta valeu ouro. Assim que terminarmos as pesquisas de personas, vamos começar o planejamento de campanha e execução do plano.
Muita gente subestima a pesquisa de personas, vai simplesmente fazendo qualquer coisa. Eu prefiro gastar mais tempo pesquisando e analisando dados. Se isso for bem feito, conseguimos saber exatamente o problema que a pessoa enfrenta e os resultados aparecem muito mais rápido!