Olá! bem vindos a mais um post da Palma Marketing.

Sabe, as vezes, não dá pra contar com tudo o que o mercado diz ser o correto.

Sério. As vezes é preciso esquecer as “boas práticas de mercado”, descer do pedestal e tentar entender como funciona algo com base nos seus “guts” (o que a sua voz interior está te dizendo, hein?), vendo como as coisas acontecem na prática.

Claro que é necessário pesquisar, entender e se posicionar de acordo com o que suas pesquisas dizem. Mas não dá pra esquecer a experiência, e essa é a que mais conta.

Vou usar o exemplo de um cliente meu, da área médica. Dessa vez não vou divulgar o nome da empresa porque não tive autorização! 😉

Ele trabalhava com um funil de Inbound Marketing. Aplicava boas práticas do sistema mais consagrado do momento para marketing, mas…

Não estava dando certo pra ele.

Ele não conseguia fazer um número interessante de Leads estar pronto para seu time de vendas. Ele não conseguia vender o suficiente. E estava tudo muito bem feito em suas campanhas, seguindo o que existe de mais moderno em matéria de Marketing, o modelo de Inbound Marketing:

Atraindo estranhos ao seu site -> convertendo visitantes em Leads -> fechando clientes -> encantando promotores e advogados da sua marca.

Funil de conversão Hubspot

Funil de conversão Hubspot (Inbound Marketing)

 

E então ele nos contactou, falou com a gente, explicou o problema e esperou por uma resposta. Ele tinha muitas dúvidas, achava que a agência o estava enganando, que eles tinham resultados mas não apareciam para ele e até pensei que algo não estava muito certo nessa história. Mas quando olhei o funil, seus processos, de cara não vi muito o que mudar.

Mas porque diabos as suas vendas estavam tão ruins???

Testamos muito e o pouco que encontramos para solucionar, mudamos, mas ainda não tínhamos os resultados esperados.

E foi nesse momento que voltamos a uma coisa que poucos mencionam (talvez por ignorância na questão, talvez por vício da profissão):

Será que essa é a estratégia certa para a empresa?

Muita gente acaba se levando pelos modismos e pela facilidade que métodos prontos trazem. E em geral, eles são muito eficazes realmente. Tanto é que eu mesmo sou certificado pelo Hubspot desde 2014 na área de Inbound Marketing.

Mas o Inbound não é a resposta para todos os males. Oferecer um funil de Inbound para todos é o mesmo que oferecer a mesma dosagem de um remédio a todo mundo. Alguns precisam e vão tomar a dose certa, outros precisam, mas com a dose errada vão passar mal e os demais não precisam e vão tomar o medicamento prejudicando a sua saúde por completo.

Qual a solução?

Nesse caso, voltamos para a base. Olhamos para as personas que compraram e as personas que não compraram. E tomamos uma atitude radical:

Perguntamos a eles o motivo de ter comprado ou não.

Sim, uma pesquisa de 5 perguntas com 20 pessoas foi capaz de nos dar a resposta que precisávamos. E voltamos a prancheta. Por sorte, não foi muita coisa. Na verdade, adicionamos apenas um único passo a este funil já tão conhecido do Inbound, que ficou assim:

Atraindo estranhos ao seu site -> convertendo visitantes em Leads -> relacionando / engajando os leads pessoalmente -> fechando clientes -> encantando promotores e advogados da sua marca. 

Sim, a diferença era apenas em ter mais engajamento real com os leads. Eliminando dúvidas, descobrimos que estávamos apressando demais o fechamento e os Leads não estavam prontos para a venda.

Eles não tiveram tempo de sentir a confiança necessária para comprar porque o serviço vendido (cirurgia de implante capilar) tinha um alto custo e o relacionamento não estava acontecendo na medida certa. Faltava contato, carinho. Principalmente pessoal (por telefone na verdade). E isso fez uma grande diferença.

37% de diferença, pra ser mais exato. 

Aqui na Palma Marketing, acreditamos em 3 pilares essenciais para que as vendas aconteçam:

Audiência, Autoridade e Engajamento

Acredite, se os 3 ítens estão em perfeita consonância, seu funil vai funcionar (e vender) muito bem.

Mas antes desses pilares, é bom notar que no fundo, o Marketing – mesmo o digital, tem a ver com o quão bem você entende as pessoas e as suas necessidades. Os números e representações de um funil são apenas representações das pessoas e dos momentos que elas estão vivendo. E esse é um erro que muita gente comete.

Se você ou a sua empresa precisam de consultoria de marketing, da análise e da construção de um funil específico ou da execução de campanhas completas de Marketing, conte com a gente. Nosso vida é entregar resultados e vendas para a sua empresa!

 

 

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