Como “Vender sem Vender” em 21 Passos: O Discurso de Vendas de Perry Belcher

Ok, hoje eu vou compartilhar um segredo muito bem guardado com vocês.

Ele é tão bem guardado que você nunca o encontraria sozinho.

E pior ainda, ele está bem debaixo do seu nariz.

O segredo é o discurso de vendas.

Mas afinal, o que é um Discurso de Vendas?

Um discurso de vendas é um script, uma mensagem pré-formatada que informa sobre o seu produto ou a sua empresa. Também é conhecido como Apresentação de Vendas. Quando um bom vendedor está na sua frente, tentando te vender alguma coisa, é bem fácil pra ele “ler a sua mente”. Bom, não exatamente “ler sua mente”, mas captar sinais do que você deve estar pensando e adequar o que ele vai dizer com base no que você diz, sua expressão corporal, seu ambiente, suas roupas… Enfim, ele consegue te entender e te oferecer aquilo que ele sabe que você não vai recusar.

Certo, fazer isso com uma pessoa pode ser fácil. Mas como fazer isso quando o meio não te permite total interatividade?

Como fazer isso na tv? Na internet? No jornal?

Já vou explicar isso. Mas antes, quero te fazer uma pergunta.

Sabe quando você liga a tv no canal do Shoptime e diz pra si mesmo:

Nossa, como é que alguém pode querer comprar algo assim?

Bom, saiba que eles vendem muito. Muito mesmo. E se não fosse assim, não compensaria ter um canal de tv passando promoção o dia todo (acredite, o horário televisivo é muiiiitttooo caro).

A verdade, é que eles tem uma forma pioneira de falar com o público. Eles usam como base para todos os seus produtos oferecidos, o mesmo estilo de discurso de vendas.

E o mais importante disso tudo é que FUNCIONA.

Vendo tanto sucesso dos “infomerciais”, a mistura entre um comercial e um informativo, fica a dúvida: E para a internet, não tem como trabalhar esse tipo de venda?

Tem sim. Mas de forma ainda mais efetiva.

Em alguns meios, não existe interatividade nenhuma. Mas na internet, embora ela não seja totalmente interativa, já é possível escalar os seus esforços de marketing e alcançar pessoas que vão querer comprar o seu produto sem nem as vezes questionar.

Na internet, você consegue segmentar com quem você quer falar, direcionar seus esforços para uma comunicação personalizada e de forma totalmente automática (isso é, sem intervenção humana)

Mas claro, antes disso acontecer, é preciso que muito trabalho manual seja feito, assim como toda a criação das campanhas também. E se você estiver se perguntando onde é que essas informações, esse discurso de vendas vai ser usado, saiba que é em todos os lugares que o público desse segmento frequenta.

Mas o discurso de vendas será usado principalmente nas Landing Pages, ou páginas de chegada, como o Google define com foco na conversão, ou seja em fazer com que sua audiência veja, entenda e compre o que você está vendendo.

Claro, se você já acabou caindo em algumas campanhas direcionadas ao seu público, dificilmente você escapou.

Estamos falando daquele ebook que você comprou porque precisava resolver um problema, mesmo sem estar procurando pela solução.

Ou da promoção imperdível que você viu e… bom, era imperdível.

Ou ainda, daquele item que você estava pesquisando e “acidentalmente” descobriu uma oferta logo depois de sair do site (provavelmente isso parecia mais perseguição do que acidente, não?).

Bom, espero que você saiba que nada é por acaso. Principalmente na internet. Tudo é meticulosamente feito para que a venda aconteça. Mesmo a orientação e direcionamento do seu comportamento, o que é feito através dos funis de vendas.

Não estou falando sobre nada que não seja extremamente ético. Na verdade, esse é um dos motivos pelo qual todas as táticas e estratégias usadas na internet são tão eficazes.

Quando se diz a verdade, se trata do exato problema de uma pequena parcela da população, vender qualquer produto na internet pode ser como vender água no deserto. Ao pé da letra. Afinal, quando algo atinge exatamente o nicho a que esta destinado, resolvendo e convencendo a audiência, já não é mais venda. É tirar pedido.

E é isso o que eu vou compartilhar com você hoje. A melhor maneira de tirar pedido na internet. Usar um discurso de vendas que converte. eu usei para esses passos, o modelo que eu sigo para a criação dos meus conteúdos de venda, chamado de “o discurso de vendas de 21 passos”, criado pelo marceneiro americano Perry Belcher. É a melhor maneira que eu conheço de vender sem vender. Ou seja, tirar pedido pela internet.

Então, sem mais esperas, veja o exato passo a passo que eu sigo na criação do discurso de vendas dos meus clientes.

Com vocês, o famoso “Discurso de Vendas de 21 Passos, de Perry Belcher”

1. Chame a sua audiência

Dirija se ao seu público-alvo, ou melhor ainda, a sua persona (Atenção: “insira seu público aqui”) no topo de sua carta de vendas. Isso permite que o leitor saiba imediatamente que eles estão na página correta, portanto, essencialmente, este é o primeiro SIM, e você quer que o leitor diga SIM, mentalmente, quantas vezes for possível.

2. Consiga a sua atenção

Consiga a atenção de seu leitor com uma grande manchete que fala diretamente com eles. Por exemplo: “Como perder 10 kilos em 10 dias de forma fácil e descomplicada”

3. Dê um suporte ao título com uma explicação rápida (um sub-título).

Esse título secundário dá ao título principal mais peso. Exemplo: “Perca 10 kilos do seu peso atual sem desistir dos alimentos que você ama”

4. Identifique o problema.

Identificar o público (quem são, como se sentem) ou contar uma história sobre um problema, uma luta ou um desafio que você poderia ter tido no passado é a chave deste item.

5. Forneça a solução

Revelar a solução para eles, que é o seu produto e explicar por que é a melhor dentre tantas. Lembre-se de que existem muitas outras empresas que têm produtos semelhantes ao seu e elas podem começar a se perguntar como você pode se destacar dos outros.

6. Mostre a dor e o custo do desenvolvimento

Deixe seu público saber o que criar essa solução custou a você e a sua equipe para desenvolver a solução do problema dela. Isso permite estabelecer empatia / rapport /  afinidade com sua audiência.

7. Explique a facilidade de uso

Deixe sua audiência saber como é fácil usar o seu produto ou serviço.

8. Mostre a velocidade dos resultados

Dê aos seus leitores um período de tempo típico no qual esperar o resultado desejado.

9. Use a Imaginação: Um Futuro Possível

Deixe o leitor imaginar como o seu futuro poderia ser se o seu problema fosse resolvido. Em sua escrita, não abra mão das sensações. Apele para as emoções o quanto for possível, por ex:

“Imagine como você se sentiria se pudesse entrar num shopping e comprar roupas dois números menores do que o que você usa hoje em dia… Como você acha que você se sentiria? Aposto que você olharia no espelho e se sentiria incrível. Suas amigas todas diriam que você está linda. Seu marido diria que você está maravilhosa. E melhor ainda: Sabe quando você passa na frente de um lugar que vende o seu prato favorito ou a sua sobremesa preferida e você sente o cheiro já do lado de fora, e se sente até culpada por pensar nisso? Você não precisaria se poupar. Poderia comer sem culpa e nem sequer engordar…”

10. Mostre suas credenciais

Estabeleça sua credibilidade e demonstre sua experiência, através de títulos ou da equipe que está envolvida.

11. Detalhe os benefícios

Utilize marcadores para listar os benefícios de seu produto ou serviço.

Lembre-se que os benefícios não são as mesmas coisas que as características. As pessoas querem comprar um resultado não um produto ou serviço. Portanto, pense nisso quando estiver escrevendo os benefícios…

Elas não estão comprando um produto de perda de peso elas estão comprando um corpo sexy

12. Obtenha prova social

Usar autoridade externa ou validação de terceiros (exemplo: estatísticas de pesquisa, citações de fontes credíveis ou autoridades, estudos de caso, etc.)

13. Faça sua oferta

Diga a sua audiência exatamente o que ela estará recebendo ao adquirir o seu produto ou serviço.

14. Adicione alguns bônus

Adicionando alguns bônus você vai aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço, mas por favor, não vá colocar muitos, pra não confundir. O importante aqui é certificar-se de que os seus bônus valem o mesmo que o custo do seu programa (ou melhor ainda, que o valor seja superior).

15. Aumente seu valor

Aumente o valor da sua oferta. Diga a eles o quanto vale tudo.

16. Revele o seu preço (pop by button)

Adicione os preços de seu produto e bônus juntos para calcular o valor, em seguida, revelar preço que é muito mais barato. Explique por que o preço é o que é e por que é um valor tão grande.

17. Injeção de escassez (se houver)

As ofertas que não têm o gatilho mental da escassez não vendem tão bem quanto aqueles que tem. As pessoas adoram aquilo que é escasso. Ou porque você acha que metais e pedras preciosas são tão caras? Porque todos querem, mas poucos podem ter. É importante lembrar que a escassez precisa ser genuína ou você prejudicará sua credibilidade do negócio. (Por exemplo: alterar o preço, tempo limitado, retirar um bônus, ou seja, bônus apenas disponíveis no final desta chamada, webinar, x dias para o lançamento do produto, etc.)

18. Dê garantias

Remover, eliminar, reverter, tirar os riscos percebidos. Garantia mais longa = menos devoluções. Seu comprador quer paz de espírito em um mundo cético, por exemplo: 60 dias de garantia, devolvemos o seu dinheiro, etc.

19. Call to Action

A chamada para ação é um comando. Seja específico e diga-lhes exatamente o que fazer. Use recursos visuais, screenshots e outras ferramentas para orientá-lo a concluir os próximos passos até que a compra seja feita.

20. Dê um aviso

Avise sua audiência sobre as conseqüências de não comprar, ou seja, o que vai acontecer se eles não comprarem. (exemplo: Se você não tomar medidas agora, você estará no mesmo barco que no ano passado, com a mesma quantidade de dívidas, lucros perdidos, fora do seu peso, etc)

21. Feche com um lembrete

Recapitular toda a oferta e lembrar sua audiência sobre o que ela estará recebendo. Resumir o problema, a solução, a oferta, a garantia e os benefícios e conseqüências que estarão ocorrendo.

Então … .. Depois de tudo terminado, revise a sua apresentação.

Uma maneira muito bacana de fazer isso é se perguntar:

• Você conseguiu agarrar sua audiência pelo braço e fazer ela prestar atenção em todo o texto com o seu título?

• Você explicou claramente que você entende o problema deles?

• Você mostrou provas o suficiente para que eles não duvidem do que você tinha a dizer?

• Você mostrou os recursos e os benefícios para a sua oferta que incluíam palavras que dão a sensação de continuidade no texto (exemplo: assim, por isso, mas…)?

• Você garantiu aos seus futuros clientes que o uso do produto será muito simples?

• Você demonstrou com certeza e propriedade que o seu produto resolveria efetivamente o problema da sua audiência?

• Você explicou claramente a dor e os problemas que não aceitar a sua oferta podem acarretar?

• Você demonstrou de forma memorável o valor da sua oferta? Tanto que o seu cliente em potencial se sentiria um idiota em não comprar o seu produto?

• Você deu alguma razão para ele comprar agora?

 

Bom, é isso por hoje. Espero que esse material seja de grande uso para você. Mas lembre-se, com grandes poderes, vem grande responsabilidades (Já dizia o tio do homem aranha!), rsrs.

Por isso, eu preciso frisar alguns pontos:

Não tente vender assim para quem não está totalmente dentro do seu público.

Não tente vender assim para forçar uma venda se o seu público não pode pagar.

Não tente vender assim se você não acredita que o seu produto vai realmente solucionar os problemas daquela audiência.

Resumindo, se você tentar vender para quem não precisa, não pode pagar ou não quer o seu produto realmente, você só vai conseguir arrumar uma grande dor de cabeça, já que vai começar a ter muitas reclamações, pedidos de devolução de dinheiro e… Enfim, não vai ser legal.

Mas e aí, o que você achou do texto?