Muita gente me pergunta como fazer para criar Buyer Personas para sua Empresa.

E a minha resposta sempre começa dizendo que o maior erro de marketing que a sua empresa pode cometer é o de tentar vender para pessoa errada, na hora errada e com a mensagem errada.

E isso é algo bem comum de acontecer, mesmo nos dias atuais.

Vamos usar você, no papel de consumidor para exemplificar.

Você é bombardeado por promoções, liquidações e ofertas imperdíveis de todos os tipos e a todo momento.

Mas será que você está realmente sendo impactado na hora certa, da forma certa e com a mensagem certa?

Dificilmente. Isso acontece porque a maioria das empresas não faz uso da mais nova arma secreta que você tem acesso:

As Buyer Personas.

Mas Afinal, o que são Buyer Personas?

Buyers Personas, também conhecidos como Avatar ou Perfil do Cliente Ideal são a personificação dos seus clientes ideais, ou seja, dos seus melhores clientes.

Quando criamos buyer personas, estamos nos baseando em nossos melhores clientes para conseguir encontrar ainda mais clientes como aqueles. Simples, não?

Na sequência vamos aprender como criar Buyer Personas.

Como Criar Buyer Personas Para Sua Empresa?

As buyer personas da sua empresa devem ser criadas através de pesquisas, feedback de clientes e entrevista com seus melhores clientes e também com seu time de vendas. Mas isso por si só não garante o resultado.

Existe todo um processo de imersão no perfil que iremos criar que deve ser respeitado para que consigamos efetivamente entender como criar nossas personas.

O mais importante de se compreender, nesse momento é que a criação de buyer personas que vendem faz parte de um processo, que pode incluir a criação do ICP (Ideal Customer Profile), de Mapas de Empatia, de Buyer Personas e do conceito de Benefício, Diferencial e Atributo.

Eu vou dissecar este processo, mas antes, tenho uma ótima notícia para você:

Recentemente, apresentei no Superlogica Labs em Campinas, um Workshop “hands on”, ensinando todo o processo necessário para criar e ter resultado com suas buyer personas.

Então se você procura um guia em vídeo / apresentação para te ajudar nesse momento, sugiro que veja o vídeo neste post aqui.

Caso prefira ler o processo todo, basta seguir em frente!

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Primeiro passo para criar personas: Defina o Perfil do seu Cliente Ideal

Essa fase é simples, mas pode variar, dependendo do momento que o seu negócio está vivendo.

Esse momento diz respeito ao que se chamava de Público Alvo. Assim, sabemos o tipo de cliente que estamos buscando, antes de começar a pesquisar.

Se sua empresa já está vendendo é mais simples, mas se esse ainda não for o caso, você vai ter que gastar um pouco de dinheiro com mídia para validar seu público de forma mais geral, antes de se aprofundar.

Para iniciar, descubra as informações demográficas dessa pessoa.

Coletar informações demográficas vai ajudar bastante a fazer marketing (tanto offline quanto online) com um foco melhor, além de ajudar a formar a imagem inicial de quem é essa persona.

Separe os sexos, estado civil, renda familiar mensal, onde eles moram, idade, filhos, e qualquer outra pergunta que você ache necessária para lhe ajudar na formação da identidade da sua persona.

Segundo passo para criar personas: Parta para o Mapa de Empatia.

Este é o melhor momento para você imaginar o que seu público deseja. Descobrindo o que ele pensa, o que escuta, pensa e quais os seus problemas, desafios e visão de mundo, é fantástico para te ajudar na compreensão do perfil.

Se você não sabe o que é um mapa de empatia, sugiro que dê uma lida nesse post aqui e entenda como fazer um mapa de empatia que funciona.

Terceiro passo para criar personas: Afunile o perfil e descubra sua persona

Agora chegou realmente o momento da verdade. Aquilo que separa os marketeiros nutella dos marketeiros raiz, rsss.

Brincadeiras a parte, a separação aqui tem relação com os resultados. Alguns profissionais de marketing tem resultados, outros não.

E um dos fatores de sucesso é sem dúvida a construção de Personas bem feitas.

Você tem em mãos tudo o que precisa para montar suas personas, com exceção da Pesquisa aos seus clientes ideais. Você deve realmente partir para a ação e entrevistar seus melhores clientes. Eu sei que parece difícil, mas na verdade é bem simples.

Fazendo as perguntas certas, fica mais fácil ter resultados, mas dar uma forma mais pessoal é o que torna a sua Persona tão incrível.

E quais perguntas fazer?

Bom, criei um material pra te ajudar a saber quais perguntas fazer, para baixar é só clicar aqui.

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Quarto passo para criar personas: Junte com os dados de seus clientes atuais

Depois de ter feito a pesquisa, você já tem as informações necessárias para criar o perfil da sua Buyer Persona.

Agora é a hora de coletar os dados da sua pesquisa e cruzar com os dados que você já tem dos seus atuais clientes. Utilize as mesmas perguntas feitas na pesquisa.

Veja se as informações estão formando um padrão, se elas estiverem ótimo, sua Buyer Persona está se formando.

Se estiverem sendo criados dois ou mais padrões, quer dizer que você pode possuir mais de uma Buyer Persona, seu produto ou serviço está atingindo mais de um tipo de público.

Mas pode ser que você não consiga verificar nenhum padrão na comparação entre as respostas da pesquisa e os dados de seus clientes.

Isso pode significar que a sua pesquisa não foi realizada com eficiência, talvez seja necessário analisar mais pessoas, ou alterar as perguntas.

Pode significar também que a sua empresa ainda não tem um tipo de cliente específico, pois se antes você fazia um marketing que atraia qualquer tipo de público, pode ser que não existe nenhum tipo de cliente específico na sua empresa.

Quinto passo para criar personas: Descreva o perfil

Com os dados que você tem, você já definiu os padrões necessários para criar sua Buyer Persona, ou seja, você já definiu quem é seu cliente ideal e com base nessas informações você vai continuar trabalhando.

Não se prenda a número de Personas criadas, o importante é que você dê um nome e uma imagem às suas Buyer Personas. Deve ser muito claro quem é e como funciona a cabeça do seu cliente ideal, como se fosse uma pessoa de verdade.

No perfil, além do nome, e da imagem, você deve colocar todos os dados que você conseguiu de forma bastante simples para que a definição fique bem clara. Idade, localização, nível social, cargo, mercado e o que mais for significante para que todos os seus funcionários saibam para quem eles estão vendendo.

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Modelo para criar Buyers Personas

Para facilitar sua vida, e Como Criar Buyer Personas é um tanto quanto difícil no início, criei um modelo para te ajudar a criar sua Buyer Persona.

Este documento vai ajudar você a criar o perfil da sua Buyer Persona e assim você conseguirá ter em mente exatamente o que, onde e como você deverá realizar a sua campanha de marketing.

Use este padrão de personas e crie esse perfil fundamental para aumentar os resultados da sua empresa. Com este template de personas, temos certeza que será mais fácil focar exatamente no público que quer se tornar seu cliente.

Isso vai te ajudar a ter um retorno de investimento (ROI) muito maior.

Esse processo é uma mistura de Design Thinking e Marketing, que descrevo em detalhes no meu Workshop de Empatia e Marketing.

Leia mais sobre processos de marketing no nosso blog.

Anderson Palma é Growth Hacker e Consultor e ajuda empresas a crescerem através de técnicas e processos como Inbound Marketing, CRO e Design Thinking.

Entre em contato com a gente se precisar de ajuda para aumentar suas vendas sem aumentar seus custos!